In fast jedem Erstgespräch höre ich denselben Satz: „Unternehmen wie meins werden doch mit dem Vierfachen bewertet.“ Meine Rückfrage ist immer dieselbe: Das Vierfache wovon? In neun von zehn Fällen kommt darauf keine präzise Antwort – und genau hier beginnen die teuersten Missverständnisse im Unternehmensverkauf.

Drei Kennzahlen, drei völlig verschiedene Welten

1. Das Umsatz-Multiple

Der Unternehmenswert im Verhältnis zum Nettoumsatz der letzten zwölf Monate. Klingt einfach, ist aber für die meisten profitablen Mittelständler die falsche Brille: Umsatz sagt nichts über Ertragskraft. Zwei Brands mit je 10 Mio. EUR Umsatz können 2 Mio. EUR oder 200.000 EUR EBITDA verdienen – ein Umsatz-Multiple behandelt beide gleich. Sinnvoll ist die Kennzahl fast nur bei stark wachsenden Software- und Abo-Modellen, wo wiederkehrende Erlöse die künftige Ertragskraft besser abbilden als der aktuelle Gewinn.

2. Das EBITDA-Multiple

Der Standard im Small- und Mid-Cap-M&A: Enterprise Value geteilt durch das Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen. Wenn Marktreports Branchen-Bandbreiten nennen, sind praktisch immer EBITDA-Multiples gemeint. Wichtig: Gemeint ist in der Verhandlungspraxis fast nie das rohe EBITDA aus Deiner BWA, sondern das bereinigte EBITDA – normalisiert um Einmalkosten, Inhabergehalt und nicht betriebsnotwendige Effekte.

3. SDE – Seller’s Discretionary Earnings

Bei kleineren, inhabergeführten Unternehmen (Faustregel: unter etwa 1 Mio. EUR Gewinn) rechnen Käufer und Broker häufig mit SDE: EBITDA plus das komplette Inhabergehalt inklusive Nebenleistungen. Die Logik: Der Käufer übernimmt die Rolle des Inhabers selbst. Die Konsequenz: SDE ist nominal höher als EBITDA – und SDE-Multiples sind deshalb nominal niedriger.

Die 30-Prozent-Falle

Rechnen wir es durch. Deine Brand macht 800.000 EUR EBITDA, Du zahlst Dir 150.000 EUR Gehalt, ein Marktgehalt für Deine Rolle läge bei 120.000 EUR.

• SDE: 800.000 + 150.000 = 950.000 EUR. Bei einem SDE-Multiple von 2,8x ergibt das rund 2,66 Mio. EUR.
• Adjusted EBITDA: 800.000 + 150.000 − 120.000 = 830.000 EUR. Bei einem EBITDA-Multiple von 3,2x ergibt das ebenfalls rund 2,66 Mio. EUR.

Dasselbe Unternehmen, derselbe Wert – aber zwei völlig verschiedene Faktoren. Wer nun ein „3,2x“ aus einem EBITDA-Report auf seine SDE-Basis anwendet, überschätzt sein Unternehmen um Hunderttausende Euro. Ich habe Verkaufsprozesse scheitern sehen, bevor sie begonnen haben, weil die Erwartung des Gründers auf genau dieser Verwechslung gebaut war.

Worauf Käufer wirklich bieten

Professionelle Käufer bieten auf das Adjusted EBITDA – mit belegten, nachvollziehbaren Bereinigungen. Jede akzeptierte Anpassung wirkt mit dem vollen Multiple auf den Kaufpreis; jede zurückgewiesene ebenso. Deshalb entscheidet die Qualität Deiner Dokumentation oft über mehr Kaufpreis als die Verhandlung selbst.

Konkret empfehle ich:

• Kläre zuerst die Bezugsgröße, bevor Du über Faktoren sprichst: rohes EBITDA, Adjusted EBITDA oder SDE?
• Führe ein laufendes Add-back-Register, statt Bereinigungen erst im Verkaufsprozess zu rekonstruieren.
• Nutze Branchen-Bandbreiten als Korridor, nicht als Zusage – wo Du in der Spanne landest, entscheiden Größe, Wachstum und Datenqualität. Eine aktuelle Übersicht findest Du in unserer Multiple-Übersicht nach Branchen.
• Rechne Dein eigenes Szenario in 60 Sekunden mit dem Exit-Rechner durch – auf Adjusted-EBITDA-Basis, so wie Käufer es tun.

Strategiegespräch für CFO-Services & Exit-Vorbereitung: https://eser.capital/erstgespraech/

Über den Autor: Matthias Walter Eser ist Gründer von ESER CAPITAL und agiert als externer CFO und strategischer M&A Berater mit Fokus auf E-Commerce- und Digitalunternehmen. Er begleitet Gründer von der Skalierung bis zum Exit und sorgt dafür, dass finanzielle Exzellenz kein Zufallsprodukt ist. Er ist zudem Mitglied im international renommierten FORBES Finance Council.