Landed Cost berechnen: So kennst Du Deinen echten Einstandspreis

Wer seine Landed Cost berechnen will, also den vollständigen Einstandspreis einer Ware bis zu dem Moment, in dem sie verkaufsbereit im eigenen Lager liegt, stellt oft fest, dass die eigene Marge deutlich kleiner ist als gedacht. Gerade DTC-Brands, die in China oder anderen Drittländern produzieren lassen und in US-Dollar bezahlen, kalkulieren ihre Preise erstaunlich häufig auf Basis des FOB-Preises aus der Lieferantenrechnung, während Seefracht, Versicherung, Zoll, Hafen- und Nachlaufkosten sowie Währungseffekte erst später in irgendeinem Aufwandskonto auftauchen.

In meiner Arbeit als externer CFO ist die Landed Cost deshalb eine der ersten Zahlen, die ich mir in einem neuen Mandat anschaue, weil fast alles andere auf ihr aufbaut. Der DB1 hängt an ihr, die Bestandsbewertung in der Bilanz hängt an ihr, die Preisstrategie hängt an ihr, und am Ende hängt auch die Frage daran, wie viel Werbebudget ein Produkt überhaupt verträgt. Ein Fehler von zwei Euro je Stück zieht sich so durch die gesamte Steuerung, vom Shop-Backend bis zur Due Diligence.

Was zur Landed Cost gehört und was nicht

Die Landed Cost umfasst alle Kosten, die anfallen, um eine Ware vom Lieferanten bis in Dein Lager zu bringen und dort verkaufsbereit zu machen. Betriebswirtschaftlich entspricht das weitgehend dem, was das Handelsrecht als Anschaffungskosten bezeichnet, denn nach § 255 Abs. 1 HGB gehören zu den Anschaffungskosten neben dem Kaufpreis auch die Nebenkosten, die dem einzelnen Vermögensgegenstand zugeordnet werden können, abzüglich Anschaffungspreisminderungen wie Rabatte oder Skonti.

Typischerweise setzt sich die Landed Cost aus folgenden Bausteinen zusammen:

• Einkaufspreis beim Lieferanten, je nach vereinbartem Incoterm als EXW, FOB oder bereits inklusive Fracht
• Vorlauf im Ursprungsland, sofern er nicht schon im Preis enthalten ist, sowie Exportabfertigung
• Hauptlauf per See-, Luft- oder Bahnfracht und die Transportversicherung
• Zoll auf Basis des Zollwerts und gegebenenfalls Antidumping- oder Ausgleichszölle
• Hafen- und Terminalkosten im Bestimmungshafen, Verzollungsgebühren des Spediteurs und der Nachlauf bis zum Lager
• Wareneingang, Qualitätsprüfung und Umetikettierung, soweit sie einzelnen Lieferungen zurechenbar sind
• Währungskosten wie Umrechnungsdifferenzen, Devisenspreads und Bankgebühren für die Auslandszahlung

Nicht zur Landed Cost gehört die Einfuhrumsatzsteuer, sofern Du zum Vorsteuerabzug berechtigt bist. Für Dich ist sie ein reines Liquiditätsthema und kein Kostenthema, weil Du sie über die Umsatzsteuervoranmeldung als Vorsteuer zurückerhältst. Auch die Lagerkosten nach dem Wareneingang, also Einlagerungsgebühren und laufende Lagermiete, gehören aus meiner Sicht nicht in die Landed Cost, sondern in die variablen Kosten des DB2, weil sie von der Lagerdauer abhängen und nicht vom Einkauf.

Zollwert und Einfuhrumsatzsteuer: die zollrechtliche Grundlage

Für die Berechnung des Zolls ist der Zollwert maßgeblich, und hier passieren in der Praxis die meisten Fehler. In der Europäischen Union wird der Zollwert grundsätzlich auf CIF-Basis ermittelt. Ausgangspunkt ist der Transaktionswert, also der tatsächlich gezahlte oder zu zahlende Preis nach Art. 70 Unionszollkodex. Diesem Preis werden nach Art. 71 UZK unter anderem die Beförderungs- und Versicherungskosten bis zum Ort des Verbringens in das Zollgebiet der Union hinzugerechnet, soweit sie nicht bereits im Preis enthalten sind, während Beförderungskosten innerhalb der Union nicht in den Zollwert eingehen. Die Generalzolldirektion beschreibt das auf ihrer Seite zu den Beförderungs- und Versicherungskosten im Zollwert ausführlich.

Für Dich als Importeur heißt das, dass ein FOB-Preis aus Shenzhen niemals der Zollwert ist, sondern dass die Seefracht bis Hamburg und die Versicherung aufgeschlagen werden müssen. Bei Luftfracht gilt eine Besonderheit, denn dort wird nur ein pauschaler Anteil der Frachtkosten in den Zollwert einbezogen, der sich nach der Abflugzone richtet. Fremdwährungsbeträge werden mit dem Zollkurs umgerechnet, der nach Angaben des Zolls grundsätzlich für den jeweiligen Kalendermonat gilt und sich vom Kurs Deiner Bank am Zahlungstag unterscheiden kann.

Die Einfuhrumsatzsteuer hat eine eigene, breitere Bemessungsgrundlage. Nach § 11 Abs. 1 und 3 UStG ist das der Zollwert zuzüglich des Zolls und der Beförderungs- und sonstigen Kosten bis zum ersten Bestimmungsort im Gemeinschaftsgebiet. Die Übersicht des Zolls zur Bemessungsgrundlage der Einfuhrumsatzsteuer fasst das kompakt zusammen. Diese Darstellung ersetzt keine Steuer- oder Zollberatung im Einzelfall, insbesondere bei der Einreihung Deiner Produkte in den Zolltarif.

Landed Cost berechnen: ein Rechenbeispiel für den Import aus China

Das folgende Beispiel ist fiktiv, die Größenordnungen entsprechen aber dem, was ich bei Brands mit regelmäßigen Containerimporten sehe. Eine Brand bestellt 5.000 Einheiten eines Produkts bei einem Hersteller in Shenzhen zu einem FOB-Preis von 8,12 USD je Stück, insgesamt also 40.600 USD. Die Seefracht bis Hamburg kostet 5.600 USD, die Transportversicherung 200 USD. Für die Umrechnung nehmen wir der Einfachheit halber an, dass Zollkurs und Bankkurs identisch bei 1,16 USD je EUR liegen, und als Zollsatz verwenden wir einen fiktiven Wert von 12%. Den tatsächlichen Satz für Dein Produkt bestimmst Du über die Einreihung in den Zolltarif.

Die Rechnung geht exakt auf. Der Warenwert von 35.000 EUR, die Fracht von 5.000 EUR, der Zoll von 4.800 EUR, die Kosten in Hamburg von 2.000 EUR, der Wareneingang von 1.000 EUR und die Bankkosten von 200 EUR ergeben zusammen 48.000 EUR, geteilt durch 5.000 Einheiten also 9,60 EUR je Stück. Die Bemessungsgrundlage der Einfuhrumsatzsteuer setzt sich aus dem Zollwert von 40.000 EUR, dem Zoll von 4.800 EUR und den Beförderungs- und sonstigen Kosten bis zum ersten Bestimmungsort von 2.000 EUR zusammen, ergibt 46.800 EUR und damit bei 19% eine Einfuhrumsatzsteuer von 8.892 EUR.

Entscheidend ist der Vergleich mit dem FOB-Preis. In Euro umgerechnet kostet das Produkt laut Lieferantenrechnung 7,00 EUR, tatsächlich liegt der Einstandspreis bei 9,60 EUR, also 2,60 EUR oder rund 37% höher. Wer mit 7,00 EUR kalkuliert, plant nicht mit einer leicht zu optimistischen, sondern mit einer grundlegend falschen Marge.

Kostenverteilung bei gemischten Containern

In der Realität enthält ein Container selten nur ein Produkt. Sobald mehrere Artikel zusammen reisen, musst Du die Kosten sachgerecht verteilen, und dabei hat sich in meinen Mandaten eine einfache Logik bewährt. Fracht und Nachlauf verteile ich nach Volumen in Kubikmetern, weil Seefracht nach Raum bezahlt wird, bei sehr schweren Gütern alternativ nach Gewicht. Versicherung und Bankkosten verteile ich nach Warenwert, und den Zoll ordne ich direkt der jeweiligen Zolltarifposition zu, weil unterschiedliche Artikel unterschiedlichen Zollsätzen unterliegen können. Wer alle Kosten pauschal nach Warenwert verteilt, macht kleine, teure Artikel künstlich unprofitabel und große, günstige Artikel künstlich attraktiv.

Währung: der unterschätzte Faktor in der Landed Cost

Bei Einkäufen in US-Dollar ist der Wechselkurs Teil der Landed Cost, und er bewegt sich zwischen Bestellung, Anzahlung, Restzahlung und Verzollung. Im Beispiel sind alle in Dollar fakturierten Positionen zusammen 46.400 USD, also bei 1,16 genau 40.000 EUR. Wertet der Dollar gegenüber dem Euro um 5% auf, der Kurs fällt also von 1,16 auf rund 1,105, steigen diese Positionen auf 42.000 EUR. Weil der Zollwert mitsteigt, erhöht sich auch der Zoll auf 5.040 EUR. Die Landed Cost wächst damit auf 50.240 EUR oder 10,048 EUR je Einheit, ohne dass sich an Produkt, Lieferant oder Fracht irgendetwas geändert hätte.

Ich empfehle deshalb, in der Kalkulation mit einem Planungskurs zu arbeiten, der bewusst etwas vorsichtiger ist als der aktuelle Kassakurs, und bei größeren Bestellvolumina mit der Hausbank über Devisentermingeschäfte zu sprechen. Ob sich eine Absicherung lohnt, hängt von Volumen, Marge und Planbarkeit der Bestellungen ab und ist keine Frage, die sich pauschal beantworten lässt.

Einfuhrumsatzsteuer: Liquidität statt Kosten

Obwohl die Einfuhrumsatzsteuer nicht zur Landed Cost gehört, ist sie für die Liquidität eines Importeurs hochrelevant. Im Beispiel sind 8.892 EUR fällig, also mehr als ein Fünftel des Zollwerts, und bei einem Containerrhythmus von mehreren Lieferungen im Monat summiert sich das schnell auf sechsstellige Beträge. Zahlt der Spediteur die Steuer und stellt sie Dir sofort in Rechnung, bist Du in Vorleistung, bis die Vorsteuer über die Umsatzsteuervoranmeldung zurückkommt, und viele Dienstleister lassen sich die Vorlage zusätzlich vergüten.

Mit einem eigenen Zahlungsaufschub beim Hauptzollamt verschiebt sich die Fälligkeit deutlich. Nach § 21 Abs. 3a UStG wird aufgeschobene Einfuhrumsatzsteuer erst am 26. des zweiten auf den Einfuhrmonat folgenden Kalendermonats fällig, sodass bei monatlicher Voranmeldung der Vorsteuerabzug in aller Regel vor der Zahlung wirkt. Wie Du diesen Hebel praktisch umsetzt, beschreibe ich im Beitrag darüber, wie E-Commerce-Brands bei der Einfuhrumsatzsteuer unnötig Kapital binden. Wichtig ist außerdem, dass die Einfuhr tatsächlich für Dein Unternehmen erfolgt. Bei Lieferungen unter DDP solltest Du deshalb genau klären, wer als Anmelder und Importeur auftritt, weil davon abhängt, ob Du die Einfuhrumsatzsteuer überhaupt als Vorsteuer abziehen kannst.

Auswirkung auf DB1, Bestandsbewertung und Preisstrategie

DB1: die Marge, die übrig bleibt

Nehmen wir an, das Produkt wird im eigenen Shop für 29,75 EUR brutto verkauft, also 25,00 EUR netto. Auf Basis des FOB-Preises von 7,00 EUR sähe der DB1 mit 18,00 EUR oder 72% hervorragend aus. Mit der korrekten Landed Cost von 9,60 EUR liegt er bei 15,40 EUR oder 61,6%. Dieser Unterschied von mehr als zehn Punkten in der DB1-Quote wirkt sich auf jede weitere Stufe der Deckungsbeitragsrechnung im E-Commerce aus und verschiebt unmittelbar die Werbekostenquote, die Dein Geschäftsmodell verträgt. Wie Du diese Obergrenze berechnest, zeige ich im Beitrag zu Werbekostenquote und MER im E-Commerce.

Bestandsbewertung: was in der Bilanz steht

Handelsrechtlich sind die Vorräte mit ihren Anschaffungskosten einschließlich der zurechenbaren Nebenkosten zu bewerten, im Beispiel also mit 9,60 EUR je Einheit und nicht mit 7,00 EUR. Die abziehbare Einfuhrumsatzsteuer gehört nach § 9b Abs. 1 EStG nicht dazu. Liegt der Wert am Bilanzstichtag unter den Anschaffungskosten, etwa bei Ladenhütern oder beschädigter Ware, greift das Niederstwertprinzip nach § 253 Abs. 4 HGB. Ob einzelne Positionen wie Wareneingangskosten des Fulfillment-Dienstleisters aktiviert werden, solltest Du mit Deinem Steuerberater festlegen und dann konsequent beibehalten.

In der Praxis sehe ich häufig, dass Fracht und Zoll direkt als Aufwand gebucht werden, sobald die Rechnung des Spediteurs eingeht. Kommt ein großer Container im Dezember an und wird erst im ersten Quartal verkauft, belastet er den Dezember im Beispiel mit 13.000 EUR Nebenkosten, also 2,60 EUR mal 5.000 Einheiten, während das erste Quartal eine zu gute Marge zeigt. Für die Steuerung ist das ärgerlich, im Verkaufsprozess wird es teuer, weil Käufer in der Due Diligence genau diese Schwankungen finden und dann die Qualität des gesamten Zahlenwerks infrage stellen. Wie Vorräte im Kaufpreismechanismus wirken, erkläre ich im Beitrag zur Working-Capital-Anpassung, und welche Korrekturen Käufer am Ergebnis vornehmen, im Beitrag zur EBITDA-Bereinigung im E-Commerce.

Preisstrategie: vom Einstandspreis zum Verkaufspreis

Für die Preisfindung rechne ich rückwärts von der Ziel-DB1-Quote. Der notwendige Nettopreis ergibt sich aus der Landed Cost geteilt durch eins minus Ziel-DB1-Quote. Soll das Produkt im Beispiel mindestens 60% DB1 erzielen, muss der Nettopreis bei 9,60 EUR geteilt durch 0,40 liegen, also bei 24,00 EUR oder 28,56 EUR brutto. Der aktuelle Preis von 29,75 EUR brutto liegt damit noch knapp darüber, aber nach der Dollaraufwertung um 5% aus dem obigen Beispiel wäre der Puffer fast aufgebraucht, denn bei 10,048 EUR Landed Cost sinkt die DB1-Quote auf 59,8%.

Diese Rechnung zeigt auch, warum Marktplatzpreise und Shoppreise getrennt kalkuliert werden müssen. Auf Amazon oder anderen Plattformen kommen Gebühren hinzu, die den DB2 belasten, und ein Preis, der im eigenen Shop gut funktioniert, kann dort deutlich unter der Schwelle liegen, ab der sich Werbung lohnt.

Landed Cost im System verankern

Die beste Kalkulation nützt wenig, wenn sie in einer Excel-Datei liegt, die nur der Einkauf kennt. Ich empfehle, die Landed Cost je Artikel und je Lieferung im Warenwirtschaftssystem oder Shop-Backend zu hinterlegen, sodass Deckungsbeitragsauswertungen, Marketing-Tools und Buchhaltung auf denselben Wert zugreifen. Nach jeder Lieferung wird die Ist-Landed-Cost mit der Plan-Landed-Cost verglichen, und Abweichungen über einer definierten Schwelle gehen an Einkauf und Geschäftsführung.

Zur Landed Cost gehört außerdem die Frage, wie lange das Geld in der Ware gebunden ist. Zwischen Anzahlung beim Lieferanten, Transportzeit und Abverkauf vergehen bei Importen aus Asien oft Monate, die finanziert werden müssen. Welche Hebel es dafür gibt, beschreibe ich in den Beiträgen zum Cash Conversion Cycle und zur Lagerfinanzierung im E-Commerce. Kurze Praxisbeispiele zu Einkauf, Marge und Liquidität teile ich regelmäßig auf LinkedIn.

Finanzführung ohne Vollzeitstelle: Ob für Dein Unternehmen eher ein Interim-Modell oder ein dauerhafter externer CFO passt, zeigt der Vergleich Interim CFO oder externer CFO. Mehr zum Modell findest Du unter Teilzeit-CFO.

Häufige Fragen zu Landed Cost

Was ist der Unterschied zwischen Landed Cost und Einkaufspreis?

Der Einkaufspreis ist der Betrag auf der Lieferantenrechnung, häufig auf FOB-Basis. Die Landed Cost umfasst zusätzlich Fracht, Versicherung, Zoll, Kosten im Bestimmungshafen, Nachlauf, Wareneingang und Währungskosten. Bei Importen aus Asien liegt sie nach meiner Erfahrung regelmäßig spürbar über dem Einkaufspreis.

Gehört die Einfuhrumsatzsteuer zur Landed Cost?

Nein, sofern Du zum Vorsteuerabzug berechtigt bist und die Einfuhr für Dein Unternehmen erfolgt. Die Einfuhrumsatzsteuer erhältst Du über die Umsatzsteuervoranmeldung zurück, sie belastet also die Liquidität, aber nicht die Marge. Mit einem Zahlungsaufschub beim Hauptzollamt lässt sich auch die Liquiditätsbelastung weitgehend vermeiden.

Wie wird der Zollwert in der EU berechnet?

Der Zollwert basiert grundsätzlich auf dem Transaktionswert, also dem gezahlten oder zu zahlenden Preis. Hinzugerechnet werden unter anderem Beförderungs- und Versicherungskosten bis zum Ort des Verbringens in die Union, sodass der Zollwert faktisch auf CIF-Basis ermittelt wird. Transportkosten innerhalb der Union gehören nicht zum Zollwert.

Wie verteile ich Frachtkosten auf verschiedene Artikel?

Frachtkosten verteilst Du am sinnvollsten nach Volumen, bei schweren Gütern nach Gewicht, weil sich auch die Frachtrate danach richtet. Versicherung und Bankkosten lassen sich nach Warenwert verteilen, der Zoll wird der jeweiligen Zolltarifposition direkt zugeordnet. Eine pauschale Verteilung nach Warenwert verzerrt die Marge einzelner Artikel.

Wie oft sollte ich die Landed Cost aktualisieren?

Idealerweise mit jeder Lieferung, weil sich Frachtraten, Wechselkurse und Zollsätze laufend ändern können. Für die Kalkulation arbeitest Du mit einer Plan-Landed-Cost und vergleichst sie nach Wareneingang mit dem Ist-Wert. Größere Abweichungen sollten eine Überprüfung von Preisen und Werbebudgets auslösen.

Du willst wissen, ob Deine Margen auf der richtigen Landed Cost beruhen und wo in Einkauf und Import Liquidität gebunden ist? Im kostenfreien Erstgespräch (20 Minuten) schauen wir gemeinsam auf Deine Zahlen, und wie ich Brands als externer CFO dauerhaft begleite, findest Du unter CFO as a Service.